“Как продавать косметику ручной работы?!”: 7 ошибок новичков при построении микро-бизнеса

“Как продавать косметику ручной работы?” – наверное, этот вопрос так или иначе волнует большинство студентов школы. В этом посте я решила развернуто ответить на этот вопрос и честно рассказать о том, что нужно сделать чтобы начать зарабатывать на своей косметике.

Пост получился очень длинный (так как рассказать вам нужно очень многое), так что наливайте себе чай-кофе, читайте и задавайте вопросы!

МИКРО-БИЗНЕС НА КОСМЕТИКЕ

Каждый день я получаю десятки писем от студентов школы, подписчиков моего канала на YouTube, Telegram и Instagram с самыми разными вопросами, и довольно часто во всей этой корреспонденции я встречаю представителей двух крайностей:

• вариант 1: люди, задающие крайне невежественные вопросы, и при этом спокойно продающие свою продукцию
• вариант 2: люди, прекрасно разбирающиеся в нюансах и тонкостях, и при этом считающие, что делать косметику на продажу они не готовы

Например, получаю сообщение: 

“Ольга, я хочу делать маски с глиной и гидролатами на продажу, нашла рецепт в интернете – сколько капель консерванта надо добавить? у меня есть только такой [дальше идет ссылка на токоферил ацетат]”

Отвечаю девушке: маски с глиной (тем более на гидролатах) – это очень сложный продукт, который требует серьёзной консервации, токоферил ацетат консервантом не является и измерять консервант в каплях неверно; будьте осторожны с рецептами из интернета – вы можете получить опасный продукт и нанести вред покупателям. 

Обратно прилетает хамское “если вам жалко сказать сколько капель, то и идите вы…” 

Ради интереса иду посмотреть на профиль “феи” – там все очень красиво: натуральное мыло и косметика, цветочки-листочки, разгромные посты про “химию в покупных кремах”… 🙈

Обратный пример: чат курса “Косметика для ухода за волосами”

Участницы чата – студентки курса, с которыми мы постоянно общаемся. Я вижу глубокие вопросы, которые девушки задают, их грамотные ответы другим участникам группы и профессиональные формулы, которые они составляют. Многие уже давно занимаются натуральной косметикой, и никто из них уж точно не путает антиоксиданты с консервантами, как дама из примера выше. 

Но вот на днях девушки начали обмениваться мнениями не только на тему рецептов средств для волос: кто-то задал вопрос “Как продавать косметику ручной работы? У вас получается зарабатывать на вашей косметике?..” и чат забурлил. Как выяснилось, с формулами у наших фей проблем нет, а вот бизнес… 

Так что я решила сделать большой обзорный пост и поговорить о том, как же все-таки начать зарабатывать на косметике и об ошибках, которые делают большинство новичков. 

 

ОШИБКА № 1: ТАК БИЗНЕС ИЛИ ВСЕ-ТАКИ ХОББИ? 

Итак, вы увлекаетесь косметикой, делаете продукцию для себя и для друзей, может быть даже продаете что-то близким знакомым, и подумываете о том, а не уйти ли вам из офиса и не сделать ли косметику своей профессией? 

Идея прекрасная, и у нее есть потенциал, но вам нужно четко понимать: 

• косметический бизнес – очень конкурентный, придется постараться, чтобы найти свою нишу, и на то, чтобы начать зарабатывать могут уйти годы;
• переход на профессиональные рельсы влечет за собой большое количество административной работы;
• профессиональное производство, скорее всего, потребует инвестиций в отдельное помещение, оборудование, сертификацию и т. д. 

И, самое главное: вам придется полностью поменять свой подход к созданию косметики, если вы хотите превратить хобби в бизнес. Вам нужно будет научиться просчитывать и планировать, а также освоить множество смежных навыков (начиная от предметной фотосъемки и ведения соцсетей и заканчивая работой с Excel). 

Частая ошибка новичков заключается в том, что они так и не делают это переключение, и продолжают работать по принципу “добавлю в формулу девочкам еще вот такой экстракт” или “сварю подруге Наташе кремчик со скидкой” – это уровень хобби. Ничего страшного в этом нет, и большое количество людей прекрасно на этом уровне себя чувствует, но если вы хотите построить бизнес, то вам нужно учиться думать по-другому: 

• “какой экстракт я могу включить в формулу чтобы снизить себестоимость крема и не потерять эффективность?”
• “у Наташи 50000 подписчиков в Инстаграме – сделаю ей крем со скидкой в обмен на серию сторис с моей продукцией”

или (если инстаграм Наташи вам не интересен) 

• “Предложу Наташе набрать среди ее подруг еще 5 человек чтобы я сделала для всех большую партию, и потому могла предложить более привлекательную цену”

Другими словами, начинать нужно с изменения подхода к тому, чем вы занимаетесь (это самый первый и очень важный шаг).

 

ОШИБКА № 2: ЖЕНЩИНА-ЛОРЕАЛЬ

Еще одна частая ошибка новичков заключается в том, что они пытаются начать продавать все и сразу – все виды косметики для всех типов кожи, для лица и для волос, мыло, шампуни, арома-средства, и т. д. и т. п. В общем, начинают вести себя так, как будто они не создатели авторской косметики с домашним ателье, а косметический концерн с огромными ресурсами и большим R&D-отделом. 

Невозможно производить качественно огромный ассортимент разных продуктов. Это разная технология, разные компоненты, разная упаковка и т. д. И для того, чтобы вы могли спокойно (и дорого – мы еще к этому вернемся) продавать ваши продукты, вы должны быть внутренне уверены в их качестве, а для этого у вас должен быть большой опыт производства конкретного средства. 

Не хватайтесь за все и сразу! 

Выберите какой-то один тип продукта (лучше всего начинать с безводных продуктов, они более стабильны и их проще сертифицировать) и освойте его производство в своем ателье на таком уровне, чтобы у вас не оставалось никаких сомнений что вы делаете очень качественный и действительно отличающийся от всего что есть на рынке продукт. 

Например: твердые шампуни. Это продукт, на который сейчас есть спрос, он безводный, и его можно делать на артизанальном уровне с компонентами в том числе и вашего собственного производства (натуральные уксусные инфузы, пудры трав и т. д.).  

Предположим, вы делаете выбор в пользу этого продукта и идете учиться на курс “Твердые шампуни”. 

Дальше вам понадобится время на то, чтобы освоить теорию, протестировать все учебные рецепты и ДОКРУТИТЬ их под себя и свои компоненты, сделать не один десяток разных плиток и протестировать на волосах всех своих знакомых – после этого у вас будет 4-5 проверенных рабочих рецептов, которые вы сможете монетизировать.  

На это может уйти пара месяцев и пара кг компонентов (разработка и тестирование твердого шампуня занимает от 2 до 6 недель).

НО: у вас будет один тип продукта,  в котором вы уверены, с ограниченными инвестициями в компоненты, понятной и управляемой схемой закупки. У вас будет четкая и понятная покупателям ниша, вокруг которой вы начнете нарабатывать сарафанное радио (мы пока ведем речь о прямых продажах от мастера к покупателю), вокруг одного типа продукта проще создать понятную и красивую маркетинговую историю, проще его продвигать и т. д.

Вы начнете с узкой ниши – твердые шампуни – и затем, постепенно, будете расширяться, подключая смежные товары (по каждому из которых вам нужно будет пройти такой же путь обучения и разработки рецептов). У вас будет ваша “денежная корова” – шампуни – которую вы будете “доить”, и на основе этого ресурса вы сможете развиваться дальше.

 

ОШИБКА  № 3: ОТСУТСТВИЕ МОДЕЛИ БИЗНЕСА

Когда профессиональные инвесторы рассматривают новые идеи бизнеса, прежде чем вкладывать деньги они строят модель – то есть пытаются представить, какое количество продукта и по какой цене им нужно будет продавать, чтобы покрыть затраты и выйти в прибыль. 

Девушки, мечтающие сделать бизнес на своей косметике, часто мыслят категорией “сделаю профиль в инсте и буду продавать”, что, конечно, в корне неправильно.

Если вы решили строить бизнес, то начните с модели, ну или хотя бы просто возьмите блокнот и ручку и попробуйте посчитать: 

• где будет точка безубыточности: то есть какое количество товаров вам надо производить и продавать, чтобы покрыть все ваши расходы (как прямые, так и косвенные)
• какую прибыль вы рассчитываете получить в течение какого периода и сколько и каких продуктов вам нужно для этого продать

Самое сложное для новичков – просчет безубыточности, потому что при переходе от хобби к бизнесу вам нужно будет очень точно просчитать себестоимость ваших товаров. 

Вернемся к твердым шампуням – предположим, вы выучились, получили сертификат и разработали пять стабильных формул. Теперь вам нужно построить самую простую модель: 

• сложить все косвенные затраты: стоимость обучения (ее можно распределить – например, включать 1% стоимости курса в цену каждого продукта, постепенно возвращая затраты на обучение), стоимость купленного оборудования, форм для заливки, электроэнергии и т. д. 
• посчитать себестоимость одной плитки шампуня по компонентам (на курсе “Твердые шампуни” все формулы и калькуляторы рецептов уже с функцией просчета – вам нужно будет просто внести стоимость 1 г ваших компонентов, и калькулятор выдаст вам себестоимость плитки)
• посчитать стоимость 1 часа вашей работы (эту стоимость вы устанавливаете сами) и заложить эту стоимость в цену производства партии

На выходе у вас должна получиться себестоимость вашего продукта – вы должны понимать, что если вы продаете шампунь по цене ниже, вы работаете в убыток. 

А дальше перед вами стоит “простая” капиталистическая задача: вам нужно постараться как можно дороже продать ваш продукт. На уровне просчета модели вы должны попробовать посчитать разные варианты стоимости, чтобы понять сколько плиток шампуня вам нужно продать и по какой цене, чтобы выйти на нужную вам прибыль. 

И вот тут-то вам и откроется истина и вы поймете, стоит ли связываться с этой темой, или лучше оставить все на уровне хобби. Если вы настроены серьезно, и вам нужен контакт прекрасного специалиста по бизнес-моделированию и финансовому планированию – напишите мне, я с удовольствием им с вами поделюсь. 

 

ОШИБКА № 4: НИЗКИЕ ЦЕНЫ 

“Не могу продавать свои продукты дорого” – это очень частая история, которая чаще всего имеет психологические корни.  По какой-то причине вы не чувствуете себя вправе поставить высокую цену на результат своей работы. Почему? 

Кто-то не уверен в качестве – действительно, как можно брать дорого за “поделку”? (хотя из примера в начале поста видно, что есть много тех, чья совесть таких мук не ведает).  Если это ваш случай, значит вам нужно, опять же, выбрать несколько продуктов и довести их до совершенства: если вы сами уверены в высоком качестве ваших продуктов, вам будет проще ставить адекватную цену. 

Кто-то страдает “комплексом самозванца” – “у меня даже нет химического образования, как я могу продавать косметику ручной работы?!”. Если именно это мешает вам двигаться вперед, то знайте что вы не обязаны иметь диплом химика чтобы производить косметику: если вы можете сделать качественный продукт отвечающий всем нормам безопасности, отсутсвие у вас корочки никого не волнует. 

Кому-то тяжело брать деньги за то, что приносит ему удовольствие (“да мне самой в кайф крем сделать!”) – это самая странная причина обесценивания своего труда 😳

Кто-то понимает, что у его клиентов не много денег и ему трудно “задирать цену” – но тут тоже важно понимать, что низкий доход клиента это не ваша проблема! И если клиент не может заплатить за ваш продукт полную стоимость, то есть другие возможности – бартер, реклама и т. д. 

Кто-то уверен, что в его городе/стране “люди не будут покупать дорогую косметику” – это, конечно, не так. Вы удивитесь, когда узнаете какие деньги тратят люди вашего города на всякую фигню. 

Вам важно с самого начала понять, что есть только две модели, по которым вы можете строить свой бизнес: 

• маленький объем производства и продаж, индивидуальный подход и формулы – и очень высокие цены (и под высокими я имею в виду уровень люксовой и салонной косметики)
• средние цены (сравнимые с масс маркетом), но относительно большие партии (на 6-10 человек минимум) с усредненными формулами

Делать косметику по индивидуальным формулам и продавать ее по цене масс-маркета невозможно, вы всегда будете работать в убыток. 

 

 

ОШИБКА № 5: ПРЕНЕБРЕЖЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

К сожалению, мы с вами живем не в вакууме, и люди, которым мы продаем наши продукты, каждый день подвергаются атаке маркетологов всех мастей. Эти люди привыкли получать информацию, поданную определенным образом, и они привыкли к определенным визуальным кодам.

Вы можете делать самый прекрасный шампунь в мире, если на вашей странице висит три поста с мутными желтыми фото ваших шампуней и вашей кошкой в кактусах – далеко вы с вашим бизнесом не уедете!

К сожалению, сегодня мало освоить навык разработки продукта, вам также важно правильно его презентовать. Я не считаю правильным постоянное присутствие в соцсетях, вам не нужно снимать и выкладывать каждый свой чих, но вам важно иметь профиль с красивыми фото ваших продуктов и грамотным и четким описанием их преимуществ.

То есть вам нужно сделать продающую страницу, на которую ваши клиенты могут дать ссылку когда будут рассказывать о вас своим друзьям (!)

И вам вовсе не обязательно покупать профессиональную фотокамеру или нанимать фотографа – сегодня есть такое огромное количество приложений для телефона, что вы можете делать прекрасные фото своих творений на него! Я не специалист в предметной фотосъемке, но если вы хотите, чтобы я показала как я снимаю свои продукты, то напишите в комментах. 

Если вы не специалист в соцсетях/лэндингах, то вам придется инвестировать в кого-то, кто сможет вам такую страницу сделать (для начала можно задать вопрос по знакомым – вдруг среди них есть тот, кто поможет вам по бартеру в обмен на косметику?). 

 

 

ОШИБКА № 6: ОТСУТСТВИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ STEP-UP 

Step-up в бизнесе – это линейка товаров по более премиальной цене, которая является логичным продолжением основной линейки. Если клиент доволен основным товаром, то рано или поздно ему захочется попробовать и чуть более дорогую версию. 

В нашем с вами бизнесе step-up это логичный способ постепенно переключать клиентов на более дорогие продукты (при этом для вас себестоимость может быть такой же, как и у основного продукта, но важно дать клиенту понятное объяснение более высокой цены). 

Например, вы делаете свои 5 твердых шампуней для разных типов волос и продаете их на начальном этапе по цене чуть выше себестоимости. У вас сформировался первый круг клиентов, которые уже попробовали и довольны вашим продуктом.

Теперь вам нужно придумать и предложить им step-up продукт по цене на 20-30% выше цены основного продукта! 

Это может быть шампунь с каким-нибудь новым активом, или редкой глиной в составе, или шампунь под сезон, или шампунь необычной формы/цвета – в общем, он должен иметь более премиальную историю, чем ваш основной продукт. Он должен быть красиво отснят, у него должно быть красивое описание, и понятное объяснение более высокой цены. 

Развитие бизнеса в основе имеет не так уж много механизмов: 

• вы можете увеличивать доход продавая свой продукт большему количеству людей (т.е. расти “вширь”)
• вы можете увеличивать свой доход продавая больше продуктов одному и тому же количеству людей (увеличивать частоту покупки – расти “вглубь”)
• вы можете увеличивать свой доход продавая тот же объем продуктов тому же количеству людей, но по более высокой цене

Если вы хотите продавать косметику ручной работы, то для стабильного роста у вас должны быть воплощены все три стратегии – вам нужно привлекать новых клиентов, вам нужно стимулировать повторные покупки старыми клиентами  и вам нужно периодически продавать им более дорогие версии ваших продуктов. 

 

 

ОШИБКА №7: ОТСУТСТВИЕ ГОДОВОГО ПЛАНА ПРОДАЖ

План продаж – это представление о том, сколько вы можете/планируете заработать в определенный период времени. В нашей с вами сфере есть довольно четкая сезонность:

• весна – гендерные праздники, подготовка к лету, переход на летний уход
• лето – пляж/отпуск и все, что с этим связано
• осень – переход на зимний уход
• зима – рождество и новый год

При этом в каждой стране, каждой культуре и даже каждой отдельной социальной группе есть свои праздники и пики активности, когда ваши клиенты начинают проявлять повышенный интерес к натуральной косметике.

Все эти пики и сезоны вам важно знать, и планировать год своей работы лучше в самом начале, после того, как закончится новогоднее сумасшествие.

В какие-то периоды спрос на ваши продукты будет выше, в какие-то будет неминуемое затишье – вам нужно заранее подготовиться к пикам и придумать как расшевелить свою клиентскую базу в моменты спада. Это могут быть промо-акции, подарки, дни открытых дверей в ателье и т. д.

Также, если для вас важно иметь постоянный источник дохода, вы должны понимать что пики продаж должны покрывать недополученный доход в периоды спада. И если, например, вы знаете, что в середине августа вы уходите в отпуск, вам нужно сделать продажи за этот период в июне и июле.

Это может выглядеть немного сложно по началу, но попробуйте взять календарь и отметить потенциальные пики спроса на ваши продукты (например, для твердых шампуней это все гендерные праздники (весна), период отпусков (люди берут с собой в поездки) и новогодние праздники).

Понимая периоды пиков, вы можете заранее заказать нужные компоненты, сделать образцы, все отснять и подготовить, чтобы в нужный момент начать продажи без пробуксовки.

НУЖНО ЛИ СЕРТИФИЦИРОВАТЬ ПРОДУКТЫ ИЛИ МОЖНО ПРОДАВАТЬ ТАК? 

В подавляющем большинстве стран изготовление косметики на продажу требует сертификации и соблюдения определенных норм. В Европе производитель косметики должен иметь определенную юридическую форму, страховку и каждый продукт должен иметь сертификат безопасности. Производство косметики должно быть организовано в помещении соответствующим санитарно-гигиеническим нормам и т. д. 

Для микро-бизнеса это означает что вам нужно будет помещение для производства, юридическое лицо и сертификаты на ваши базовые продукты (именно поэтому проще начинать с небольшого количества продуктов, а не хвататься за все и сразу). Оформление всех документов даст вам возможность производить и продавать относительно большие партии ваших продуктов (то есть вы сможете официально продавать их, например, в магазинах вашего города, на маркетплейсах и т. д. не боясь, что вас поймают соответствующие органы и оштрафуют). 

Сертификация товара стоит денег (для безводных продуктов цена ниже), и, когда вы просчитываете свою бизнес-модель, вам нужно также включать это в себестоимость ваших товаров. 

“А если я хочу продавать косметику ручной работы сделанную для конкретного человека из компонентов, которые делаю я сама?..”

Здесь мы с вами оказываемся в серой зоне (хотя надо понимать что понятия “косметика ручной работы” с юридической точки зрения не существует – есть косметика, которая должна соответствовать нормам, ручной она работы или промышленного производства – не важно). 

Но в некоторых странах для продажи такой косметики на ярмарках или напрямую клиентам сертификация не требуется, так как это считается не коммерческой, а социальной деятельностью.

Многие мастера также оформляют свою деятельность как консультационную: то есть вы продаете не косметику, а консультацию по разработке формул и состава косметических средств, и в рамках консультации предоставляете клиенту образцы продукта – в этом случае ваша деятельность не является прямой продажей косметики и образцы не обязаны иметь сертификат (но клиент должен быть об этом осведомлен, и должен быть договор на оказание услуг).

Делать косметику по индивидуальным формулам и сертифицировать каждую свою формулу невозможно, это не имеет никакой экономической целесообразности.

КАК ПРОДАВАТЬ КОСМЕТИКУ РУЧНОЙ РАБОТЫ?

Итого, как же продавать косметику ручной работы и начать зарабатывать на любимом хобби? Давайте подведем итоги: 

• начните относиться к созданию косметики как к бизнесу, а не как к хобби;
• выберите ключевые продукты, которые вы будете делать и монетизировать;
• просчитайте себестоимость и постройте модель – рассчитайте, какое количество продукта вам нужно будет сделать и продать, чтобы выйти на нужный уровень прибыли;
• не обесценивайте свой продукт;
• научитесь красиво его преподносить; страница в соцсетях или сайт – это такая же часть вашего бизнеса, как косметическая химия;
• сделайте step-up продукты к самым популярным своим товарам;
• сделайте годовой план продаж;
• разберитесь с юридической и административной стороной вопроса. 

Есть вопросы? Задавайте!